1. Marketing Mix là gì? Chiến lược Marketing Mix là gì?

Marketing Mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp, tập hợp các công cụ tiếp thị và quảng cáo hữu ích nên được nhiều Marketer áp dụng. Chiến lược này bao gồm nhiều lĩnh vực quan trọng ở các kế hoạch quảng cáo toàn diện giúp doanh nghiệp xây dựng và triển khai hiệu quả hoạt động Marketing của mình. Đây là phương thức tiếp thị lấy người tiêu dùng làm trung tâm kết hợp trọng tâm của khách hàng vào cách tiếp cận của họ.

Trong đó, mô hình Marketing Mix cơ bản nhất là Marketing Mix 4P vàMarketing Mix 7P. Tuy nhiên, những mô hình này đã được phát triển và mở rộng hơn để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường là chiến lược 7P, 12P hay kết hợp giữa 4P và 4C. Chiến lược Marketing Mix thường liên quan đến các thành phần hay yếu tố trong các chiến lược tiếp cận khách hàng, quảng bá sản phẩm hay thương hiệu.

Nhờ vậy, các marketer có thể tập trung tốt hơn vào những yếu tố thực sự quan trọng của chiến lược này giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng, chuyển đổi tỷ lệ bán hàng và tăng doanh thu. Đồng thời, doanh nghiệp tập trung vào phương thức hỗn hợp trong tiếp thị giúp đưa ra các quyết định chiến lược khi tung ra sản phẩm mới hoặc sửa đổi các sản phẩm hiện có.

2. Lịch sử hình thành Marketing Mix

Vào năm 1949, Marketing Mix được giới thiệu bởi chuyên gia lĩnh vực Marketing của Đại học Harvard là ông Neil Borden trong quyển tạp chí “The concept of Marketing Mix”. Mãi đến năm 1960, chiến lược Marketing Mix được chuyên gia Marketing của Đại học Michigan State là E. Jerome McCarthy đề xuất mô hình Marketing 4P bao gồm (Product, Price, Place, Promotion) là một trong những mô hình phổ biến được nhiều marketer sử dụng.

Năm 1981, hai chuyên gia Marketing là Bernard Booms và Mary Bitner dựa vào mô hình 4P để xây dựng chiến lược Marketing phát triển hơn là mô hình Marketing 7P, được bổ sung thêm 3 yếu tố là (People, Process, Physical Evidence).

3. Vai trò và ý nghĩa của Marketing Mix

Marketing Mix giữ vai trò và ý nghĩa quan trọng đối với từng đối tượng như sau:

• Đối với doanh nghiệp: Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều liên quan mật thiết đến các hoạt động Marketing như lên ý tưởng kinh doanh, quảng bá thương hiệu hay sản phẩm ra thị trường. Khi áp dụng chiến lược Marketing Mix sẽ giúp doanh nghiệp phân chia rõ ràng, cụ thể từng hoạt động về giá cả, sản phẩm, kênh phân phối và cách đẩy mạnh kinh doanh đưa sản phẩm đến gần khách hàng. Đồng thời, chiến lược này giúp doanh nghiệp có vị thế vững chắc trên thị trường và trong lòng khách hàng, từ đó tối ưu doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
• Đối với người tiêu dùng: Doanh nghiệp có thể thu thập ý kiến thực tế, nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua Marketing Mix. Nhờ vậy, chiến lược này mang lại lợi ích, sự hài lòng đối với người tiêu dùng và tạo cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
• Đối với xã hội: Một số doanh nghiệp lớn khi áp dụng chiến lược Marketing Mix đi kèm lan tỏa các thông điệp như bảo vệ môi trường, quyền bình đẳng giới hay đoàn kết dân tộc giúp xã hội văn minh, phát triển hơn. Đồng thời, Marketing mạnh mẽ còn giúp mang thương hiệu trong nước ra thị trường quốc tế, tạo cơ hội xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài.

4. Các chiến lược Marketing Mix phổ biến

Chiến lược Marketing Mix 4P

Chiến lược Marketing Mix 4P bao gồm các thành phần cơ bản sau đây:

• Product (sản phẩm): Có thể là một mặt hàng hoặc dịch vụ được thiết kế, sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp hãy nghiên cứu khách hàng, người tiêu dùng, thị trường, khách hàng một cách kỹ lưỡng để tạo ra sản phẩm phải độc đáo, khác biệt với sản phẩm của đối thủ trên thị trường.
• Price (giá cả): Định giá chủ yếu dựa trên chất lượng hoặc giá trị sản phẩm/dịch vụ mang đến cho người dùng. Giá còn bao gồm chi phí nghiên cứu, phát triển, sản xuất, tiếp thị và phân phối. Đồng thời, bạn hãy nghiên cứu mức giá mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng trả đối với sản phẩm để đưa ra chiến lược định giá phù hợp nhất.
• Place (phân phối): Để tiếp cận người dùng hiệu quả thì marketer cần quan tâm đến các kênh phân phối. Doanh nghiệp hãy cần cân nhắc nên đặt sản phẩm tại các cửa hàng trực tuyến hay ngoại tuyến hoặc kết hợp cả hai kênh bán hàng này sao cho thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến các nhà bán sỉ, nhà bán buôn, nhà bán lẻ trong kênh phân phối.
• Promotion (xúc tiến thương mại): Bao gồm 5 hình thức cụ thể là quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Thông qua hình thức này, doanh nghiệp tập trung đưa hình ảnh sản phẩm và thương hiệu doanh nghiệp đến khách hàng qua các phương tiện truyền thông, các kênh bán hàng.

Chiến lược Marketing Mix 7P

Đây là chiến lược bao gồm 4 thành phần cơ bản trên và 3 thành phần sau đây:

• People (con người): Bao gồm nhân viên, đại diện thương hiệu của công ty, người trực tiếp tiếp xúc và trao đổi làm việc với khách hàng đại chúng. Họ cần được doanh nghiệp đào tạo, huấn luyện kỹ càng, linh hoạt, ứng xử tốt mọi tình huống đồng thời khen thưởng nhân viên để nâng cao chất lượng làm việc.
• Process (quy trình): Doanh nghiệp hãy xây dựng hệ thống dịch vụ theo một quy trình cụ thể, logic để giúp tình hình kinh doanh được nâng cao và tiết kiệm chi phí.
• Physical Evidence (cơ sở vật chất): Bao gồm thiết bị, máy móc, nội thất, cách trang trí của khu vực dịch vụ. Tất cả chúng sẽ ảnh hưởng đến sự hài lòng và yêu thích của khách hàng.

The post Các chiến lược Marketing Mix cần thiết cho kinh doanh appeared first on Trần Nguyễn Tuấn Anh.

Và… sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nhằm thu hút và giữ chân khách hàng là ngày càng khốc liệt. 

Vậy… làm thế nào để một doanh nghiệp có thể đối chọi với hàng nghìn đối thủ ngoài kia? Làm sao để khách hàng tiếp cận và trung thành với thương hiệu của bạn? Đó là những gì FIEX sẽ giải đáp cho bạn ngày hôm nay… với một công cụ hữu ích giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng… Lead Magnet và Landing Page.

Đầu tiên, FIEX sẽ cụ thể hóa hơn về… “Giải mã quy trình Lead Magnets và Landing Pages thu phễu chuyển đổi“

Vậy bạn có thể hiểu được gì thông qua bài viết này? Để FIEX bật mí cho bạn nhé!

• Vấn đề lớn nhất với Lead Magnets và Landing pages hiện nay
• Những điều bạn nhất định phải biết về thị trường của mình TRƯỚC KHI tạo Lead Magnets và Landing pages thu hút khách hàng tiềm năng.
• Các thành phần cốt lõi của một Lead Magnets và Landing pages thu hút có thể chuyển đổi trên thị trường cạnh tranh ngày nay
• Ví dụ về các Lead Magnets và Landing pages chuyển đổi cao có thể mô phỏng

Tại sao lại lựa chọn Lead Magnet và Landing Page?

• Trong thời đại bùng nổ thông tin, thu hút sự chú ý và thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng (lead) là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp.
• Lead Magnet đóng vai như một nam châm thu hút khách hàng tiềm năng, khơi gợi nhu cầu trong định dạng nội dung miễn phí và mang lại giá trị như sách điện tử, hướng dẫn, báo cáo, PDF, template mẫu…
• Landing Page là trang web đơn giản được thiết kế để chuyển đổi khách truy cập thành leads bằng cách cung cấp nội dung ấn tượng mạnh mẽ và khơi gợi hành động ngay lập tức từ người truy cập.

Vậy …

Vấn đề lớn nhất của Lead Magnet và Landing Page hiện nay là gì?

Như đề cập ở trên, việc thu hút sự chú ý và thu thập dữ liệu khách hàng là một thách thức lớn. Vậy, vấn đề đặt ra: Bạn không thể giải quyết các vấn đề marketing năm 2019 (và giai đoạn sau đó) với các giải pháp của năm 2010.

Điều đó liên quan gì đến Lead Magnet và Landing Page?

Giải thích vấn đề…

• 2010 và trước đó: Bạn có thể sử dụng một Ebook “How-to” đơn giản gồm 50 trang cho Lead Magnets và Landing page chuyển đổi khách hàng tiềm năng và trang đích. Mọi người sẽ đọc nó.
• 2015: Video, quảng cáo tinh vi, bùng nổ mạng xã hội. Đã qua rồi những ngày bạn có thể đến thư viện, lấy 5 cuốn sách, tập hợp một số thông tin hữu ích, tung lên mạng và tự gọi mình là chuyên gia của chuyên gia. (Trừ khi bằng cách nào đó bạn phát hiện ra một thị trường ngách mới, chưa được khai thác)
• Từ năm 2019 trở về sau: Ổ cứng của khách hàng tiềm năng tràn ngập các “PDF” tải về chưa đọc và những dữ liệu thông tin ảo.

Khoảng thời gian chú ý siêu ngắn và việc tiếp xúc quá nhiều với thông tin là hai điều cần giải quyết ngay hôm nay.

Nhưng có một điều khác còn quan trọng hơn… có thể khiến bạn mất đi những chuyển đổi quý báu trong Front-end Marketing.

(*Front-end Marketing là tất cả những gì thu hút khách hàng từ những người chưa bao giờ biết đến bạn đến mua hàng lần đầu tiên.)

ĐÓ LÀ QUY LUẬT của Lead Magnet/Landing page: Mức độ ngách hiện tại của thị trường quyết định liệu Lead Magnet/Landing page của bạn có chuyển đổi hay thất bại một cách trầm trọng.

*Dựa theo Market Sophistication Levels – Gene Schwartz (1966), đây là một quy luật mà ai cũng phải biết nếu không muốn thất bại thảm hại.

Đó chính là … sự hoài nghi tăng lên khi bạn tiến qua các giai đoạn:

● Giai đoạn 1: Bạn là người đầu tiên trên thị trường. Chỉ cần đưa ra một tuyên bố sự tồn tại của thương hiệu bạn “Xin chào! Thương hiệu của tôi đây này!”

● Giai đoạn 2: “Cuộc chiến tuyên bố” – “Ai sở hữu vũ khí lớn hơn?” (các tuyên bố tăng lên cho đến khi vượt ra niềm tin của thị trường). Ở giai đoạn này, bạn cần khẳng định và cụ thể hơn những giá trị của thương hiệu bạn so với các đối thủ.

Ví dụ về việc giảm cân: Thay vì nói “Thương hiệu của chúng tôi giúp bạn giảm cân”

-> Hãy nói: “Hãy uống viên thuốc này, chậm nhất trong bảy ngày bạn sẽ giảm cân”. => Cụ thể hơn về khung thời gian. Chỉ nói rằng khách hàng sẽ giảm cân là chưa đủ.

● Giai đoạn 3: Ở giai đoạn này, người tiêu dùng ngày càng hoài nghi hơn. Hãy giới thiệu một cơ chế độc đáo mới (Làm thế nào bạn thực hiện điều đó khác biệt so với tất cả đối thủ khác.)

Thực hiện bằng cách thêm một thông tin mà khách hàng có thể không biết về việc bạn làm và gắn nó lại với lời tuyên bố của bạn ở trên.

Ví dụ. “Hãy uống viên thuốc này để ngăn chặn sự hấp thụ chất béo trong ruột của bạn và bạn sẽ giảm cân trong vòng bảy ngày.”

Bây giờ bạn không chỉ đưa ra lợi ích mà hãy đưa ra điều gì làm cho viên thuốc này trở nên khác biệt với những viên thuốc khác -> “viên thuốc này ngăn chặn sự hấp thụ chất béo trong ruột của bạn”.

● Giai đoạn 4: “Cuộc chiến tuyên bố” với cơ chế mới được chấp nhận này (cho đến khi không còn tin được nữa). Ở giai đoạn này, nó trở nên cạnh tranh hơn. Có rất nhiều sự lựa chọn ngoài kia với những người làm những việc tương tự như bạn. Vì vậy, bây giờ bạn không chỉ phải hứa hẹn nhiều lợi ích hơn đối thủ cạnh tranh mà còn cần một cơ chế khác.

● Giai đoạn 5: Thị trường không còn áp dụng các cơ chế hiện tại. Sự hoài nghi tăng lên tối đa. Cần có các chiến lược hoàn toàn mới.

Trở thành duy nhất và độc nhất trên thị trường. Đây là giai đoạn bạn bán cách thương hiệu của bạn phục vụ chỉ những loại người cụ thể và bạn khuyến khích họ mua sản phẩm độc quyền.

Bạn có nhớ khi Steve Jobs giới thiệu chiếc iPhone đầu tiên không? “Đó là iPod, điện thoại và có Internet.” Mọi người đều hoảng sợ. Họ không nhận ra rằng bạn có thể có tất cả những thứ đó trong một thiết bị.

Đó là biểu tượng. Sản phẩm này hoàn toàn khác biệt và đã làm nên lịch sử. Sự độc quyền khiến mọi người tự hỏi chúng dành cho ai.

Tại sao FIEX lại đề cập giai đoạn trên với bạn?

Ý nghĩa của các giai đoạn trên thị trường

● PHẦN LỚN các thị trường đang ở giai đoạn 3 và 4 (một số thị trường bão hòa cao thậm chí gần đạt đến giai đoạn 5.)

● Nếu bạn đang ở trong một lĩnh vực cạnh tranh như tư vấn/thảo luận về Digital Marketing hoặc tư vấn doanh nghiệp B2B, thể dục, sức khỏe … – Bạn đang đối diện với sự phức tạp ở giai đoạn 4.

● Hãy mong đợi sự hoài nghi cao và sự cạnh tranh khốc liệt.

Và…

● Khách hàng tiềm năng của bạn đã thấy rất nhiều quảng cáo và các tuyên bố (bao gồm từ đối thủ của bạn)… và có khả năng so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các thương hiệu và giải pháp khác mà họ đã thử trước đây (hoặc đang xem xét ngay bây giờ).

THỰC TẾ LÀ…

● Các lý thuyết cơ bản vẫn áp dụng ở bất kỳ giai đoạn phức tạp nào.

● Nỗi đau của thị trường vẫn đó. Mong muốn vẫn tồn tại.

● Khách hàng MUỐN một giải pháp. Khách hàng đang mong đợi để một cái gì đó MỚI xuất hiện và cuối cùng CHẠM & CHỮA lành họ khỏi nỗi đau hoặc mang đến cho họ những mong muốn cuối cùng…

Vậy sử dụng Lead Magnets và Landing pages như thế nào trong bối cảnh này để có thể chuyển đổi các người dùng “khó chiều” thành khách hàng và người mua hàng?

● Khách hàng của bạn muốn biết làm thế nào bạn sẽ giải quyết vấn đề – (giai đoạn 3 và 4 ở trên). Hãy nhớ, họ đang so sánh các giải pháp giữa bạn và các đối thủ.

● Họ muốn thấy quy trình của bạn ở mức độ tốt như nào để họ so sánh với những gì đã có.

● Họ muốn sự tiện lợi và tinh gọn hơn bao giờ hết.

● Lead Magnets và Landing pages của bạn phải thật thu hút, truyền cảm hứng hy vọng rằng cuối cùng họ có thể nhận được những gì họ THỰC SỰ cần và muốn.

● Và quan trọng hơn nữa…

Họ cần một câu trả lời cho câu hỏi: “Làm thế nào SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ của bạn có thể mang lại cho tôi những gì tôi muốn nhanh hơn, nhanh chóng hơn, đơn giản hơn và dễ dàng hơn so với những gì tôi đã thấy trước đó?”

Và… khách hàng tiềm năng của bạn muốn biết kết quả thực sự về…

● “Làm thế nào tôi đã đạt được [Lợi ích lớn/chữa lành nỗi đau X]”…

● “Làm thế nào X đã [Điều mà họ thực sự muốn…]

● Gợi ý rằng đã làm và đã được chứng minh là có hiệu quả.

Nào… NGAY BÂY GIỜ HÃY BẮT ĐẦU với những chi tiết cụ thể và thực tế và sau đó là một số ví dụ… Nếu bạn muốn khám phá thêm các case study tạo ra Lead Magnet và Landing Page tăng 120% chuyển đổi, chỉ cần dành 3 giây nhập thông tin của bạn vào biểu mẫu bên dưới và bạn sẽ nhận được tài liệu ngay lập tức.

The post Giải mã quy trình Lead Magnets và Landing Pages thu phễu chuyển đổi appeared first on Trần Nguyễn Tuấn Anh.

1. Nếu bạn không thể thu hút người khác chú ý đến doanh nghiệp bạn thì doanh nghiệp bạn sẽ bị “phá sản”.
2. Nếu bạn không thể thu hút được người khác và biến họ trở thành khách hàng của mình thì doanh nghiệp bạn sẽ “phá sản”.

Nếu đọc lướt qua, chắc hẳn nghe hai điều trên khá giống nhau. Có phải bạn cũng đang nghĩ như vậy? Đọc kỹ một lần nữa cùng FIEX nào!

Với điều 01, bạn chỉ đơn thuần thu hút người khác chú ý đến doanh nghiệp mình, và mọi thứ chỉ dừng lại ở đó. Tuy nhiên, ở điều 02, bạn không chỉ thu hút người khác biết đến doanh nghiệp của mình mà còn phải biến họ trở thành một “khách hàng trung thành”, mua sản phẩm/dịch vụ của chính doanh nghiệp bạn. Giờ thì bạn nhận thấy sự khác biệt rồi đúng không?

Và thực tế, có rất nhiều người đã tìm ra cách để làm tốt điều 01. Bởi hành động “thu hút, gây ấn tượng” có lẽ dễ dàng hơn rất nhiều trong thời đại Internet – chuyển đổi số như hiện nay.

Vậy còn điều 02 thì sao? Đó lại là một câu chuyện hoàn toàn khác.

Vì khách hàng bây giờ đã “thông minh” hơn rất nhiều. Họ nhận biết đâu là dạng nội dung quảng cáo gây chú ý để khai thác họ và họ sẵn sàng rời đi ngay khi vừa nhìn thấy.

Một nghiên cứu cho thấy rằng, hằng ngày mỗi người có thể bị “ném dồn dập” cho trung bình 10,000 quảng cáo/ngày, nhưng trong số đó chỉ có khoảng 25% là thực sự có ý nghĩa với họ. Do đó, để thích ứng não bộ con người đang trở nên tinh tế hơn trong việc chọn lọc thông tin và loại bỏ những thông điệp không phù hợp.

Vậy thì làm thế nào để thu hút sự chú ý của đối tượng khách hàng mục tiêu bằng những thông điệp và cách dùng các thông điệp đó để duy trì sự quan tâm của họ với doanh nghiệp bạn?

Câu trả lời đó là “Cách thể hiện” – Demonstration.

Xác định “Khách hàng lý tưởng” của thương hiệu

Trước khi, đi sâu phân tích về “Cách thể hiện” hay “Tài sản thương hiệu – Brand Assets” mà bạn có thể tận dụng để thu hút sự chú ý và biến họ trở thành một khách hàng của doanh nghiệp thì hãy cùng FIEX xác định rõ “khách hàng lý tưởng” mà doanh nghiệp bạn đang muốn hướng đến trước đã nhé!

Khách hàng lý tưởng là những người:

• Họ cần sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của bạn.
• Họ hiểu họ cần sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của bạn: Họ nhận thức được mình đang gặp phải vấn đề gì và giải pháp của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu đó.
• Họ sẵn sàng chi trả: Họ đủ tiềm lực tài chính và sẵn sàng chi trả để sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn

Những người thỏa 3 tiêu chí trên sẽ được liệt kê trong danh sách ICP (Idea Client Profiles – Tệp khách hàng lý tưởng).

Phân loại tệp khách hàng lý tưởng (ICP)

Bạn có thể phân loại thành 3 nhóm ICP cụ thể như sau:

• ICP 1 – Nhóm khách hàng tốt nhất của thương hiệu: Đây là nhóm khách hàng mà bạn sẽ mong muốn tiếp cận nhất. Họ là những người yêu thích thương hiệu, thích được sử dụng sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của doanh nghiệp bạn mà không ngần ngại chi trả. Thương hiệu của bạn luôn là lựa chọn ưu tiên trong tâm trí họ.
• ICP 2 – Nhóm khách hàng trọng yếu (mang lại doanh thu ổn định cho doanh nghiệp): Thường là nhóm người sử dụng sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của thương hiệu nhưng vẫn có những rào cản về nhiều mặt như tài chính, tâm lý, nhận thức… và họ thường cần nhiều sự quan tâm, thu hút hơn từ thương hiệu so với khách hàng ICP 1.
• ICP 3 – Khách hàng ít tiềm năng hơn: Là nhóm người chưa biết nhiều về thương hiệu. Để chinh phục nhóm khách hàng này, doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian và nhân lực hơn để tạo ra chú ý trong tâm trí họ về thương hiệu.

Với mỗi doanh nghiệp sẽ có tiêu chuẩn để phân loại cụ thể nhóm khách hàng lý tưởng của mình. Xác định Khách hàng lý tưởng, là chìa khóa thành công cho doanh nghiệp của bạn.

Do vậy, đã đến lúc bạn phải “chậm lại”, dành thời gian để phác thảo chân dung khách hàng lý tưởng (ICP) theo từng nhóm 1, 2, 3 cho doanh nghiệp của mình. Bởi việc này sẽ có ảnh hưởng lớn đến cả quá trình bán hàng lẫn chiến lược marketing “thu hút” của bạn sau này đấy!

Và nếu bạn có quá nhiều khách hàng “ICP 3” thì làm thế nào?

Nếu đại đa số khách hàng của bạn là những người thuộc nhóm ICP 3, và bạn phải mất nhiều công sức và thời gian hơn trong việc chinh phục và thu hút sự chú ý của họ, thì bạn cần nhìn lại, có cái nhìn tổng quan và rộng hơn về thông điệp và chiến lược marketing bạn đang truyền tải.

Để từ đó, bạn hiểu được lý do tại sao doanh nghiệp bạn lại thu hút nhóm đối tượng khách hàng chất lượng thấp nhất trong 3 nhóm trên. Còn cụ thể, cách làm như thế nào, FIEX sẽ chia sẻ cho bạn trong bài viết khác nhé!

6 Cách thể hiện giá trị doanh nghiệp thu hút khách hàng lý tưởng, tăng tỷ lệ chuyển đổi

Trên đây, FIEX đã chia sẻ cách phân loại tệp khách hàng lý tưởng (ICP) và xác định được tệp khách hàng phù hợp nhất với offer của doanh nghiệp bạn, vậy làm sao để thu hút được các tệp khách hàng lý tưởng (ICP) này? Đã đến lúc nói về “Cách thể hiện” – Demonstration để thu hút, tạo ra sự chuyển đổi rồi!

FIEX sẽ gợi ý nhanh 6 cách thể hiện giá trị của doanh nghiệp bạn cho thị trường mà bạn đang nhắm đến.

1. Ưu đãi trực tiếp (Direct Offers)

Đây có lẽ là cách thể hiện quen thuộc nhất mà hầu hết các doanh nghiệp đều triển khai. Doanh nghiệp đưa ra những offer – ưu đãi trực tiếp như giảm giá, chính sách bán hàng hấp dẫn, … để thu hút và điều hướng khách hàng về việc chốt đơn ngay lập tức.

Có phải bạn cũng thường gặp tình trạng này, khi bạn đang cần tư vấn, đặc biệt đang tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ nào đó thì trước mắt bạn hiển nhiên xuất hiện hàng loạt quảng cáo về chúng, đúng không?Đó có thể là dạng tài sản – các video marketing (VSL) hoặc webinar chứa các direct offer để khách hàng chốt đơn ngay lập tức.

Ưu điểm của ưu đãi trực tiếp là giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian trong chu trình bán hàng. Nghiên cứu cho thấy khoảng 3-5% thị trường luôn sẵn sàng mua hàng bất cứ lúc nào, chỉ cần có cơ hội. Một video hay một buổi livestream chỉ cần có “offer” tốt thì tăng hiệu quả bán hàng 3 đến 4 lần trong một thời gian ngắn.

2. Cộng đồng (Communities)

Có nhiều cộng đồng để tiếp cận đến đối tượng khách hàng khác nhau. Có thể kể đến như: Facebook Group, Zalo group, Telegram, Slack, danh sách email, … Về cơ bản, bất cứ nơi nào bạn có thể giao tiếp trực tiếp với một nhóm người, đó chính là một cộng đồng.

Các nhà tiếp thị (marketer) có thể tận dụng lợi thế của cộng đồng một cách hiệu quả. Doanh nghiệp sẽ thường xuyên đăng bài, tổ chức các chương trình khuyến mãi và tặng quà đặc biệt, thảo luận một số vấn đề nổi bật … cung cấp các giá trị để thu hút các nhóm khách hàng lý tưởng.

Lợi ích của điều này là các thành viên trong cộng đồng không chỉ đọc nội dung bạn chia sẻ mà họ còn tương tác qua lại với các nội dung khác trong cộng đồng. Từ đó, bạn có thể phân tích, sàng lọc nhóm khách hàng phù hợp cho offer của doanh nghiệp mình.

3. Sự kiện (Events)

Thương hiệu nên “có mặt” kịp lúc ở những nơi khách hàng cần được phục vụ, kể cả online hay offline. Sự kiện là một cơ hội đặc biệt để tạo ấn tượng bằng việc truyền tải giá trị ý nghĩa đến những người đã chủ động dành thời gian tham gia.

Nếu lợi ích chính của cộng đồng là hiệu ứng xã hội – mọi người được xem cách những người khác trong nhóm phản ứng và tương tác với các nội dung nhất định – thì sự kiện chính là phiên bản “nâng cấp” của điều đó.

Tại sự kiện, bạn dễ dàng thực hiện những chiến lược bán hàng vô cùng hiệu quả. Vì những người đến đây, đa phần họ đã có nhu cầu, họ biết bạn là ai, và có thể họ là người yêu thích thương hiệu của bạn. Việc của bạn chỉ cần đóng gói sản phẩm và bán thôi.

4. Sản phẩm (Products)

Sản phẩm được thiết kế với nhiều dạng khác nhau và vô cùng phong phú. Có thể nói, sự kiện cũng là một dạng sản phẩm nếu nó là một sự kiện có trả phí. Tuy nhiên, đối với lĩnh vực đào tạo, thông thường một sản phẩm được nhắc đến dưới dạng một khóa học, học video trực tuyến và tải tài liệu PDF, … tính phí.

Cho nên, bạn hãy thiết kế sản phẩm của bạn dưới nhiều dạng khác nhau để tạo ra những trải nghiệm mới lạ hơn cho người dùng. Đây là sẽ là điều thu hút và tạo ra sự chuyển đổi tốt hơn.

5. Sách (book)

Sách thực chất là một loại sản phẩm. Tuy nhiên, FIEX phân loại Sách là một loại “Cách thể hiện” riêng vì hai lý do:

• Chúng có thể được phân phối rộng rãi (và thông qua đa kênh) hơn là một khóa học online hay buổi training.
• Chúng có khả năng tạo ra cảm giác đáng tin cậy theo một cách hoàn toàn khác, bằng chữ viết. Khi mọi người dành thời gian để đọc một cuốn sách 100-200 trang, họ cảm thấy như thể họ đã dành thời gian thực sự để nói chuyện với tác giả, được trải nghiệm nhiều hơn việc xem các video training hay tài liệu PDF.

6. Nội dung (content)

Làm marketing thì nội dung luôn là yếu tố then chốt để thương hiệu thu hút và chinh phục khách hàng. Đây cũng là thử thách lớn nhất đối với nhiều doanh nghiệp bởi vì sản xuất nội dung có thể chuyển đổi thành công đòi hỏi phải có tính nhất quán trong một khoảng thời gian dài.

Ai cũng mong muốn xây dựng một doanh nghiệp triệu đô và sẵn sàng “bất chấp tất cả” để đạt được điều đó. Nhưng thực tế, họ lại không sẵn sàng cam kết đăng tải một bài blog mỗi tuần, đóng góp giá trị mỗi ngày trong cộng đồng, ghi âm và phát podcast, hay xuất hiện trước ống kính hàng tháng để tạo video mới cho kênh Youtube, …

Nội dung “chất lượng” đòi hỏi thời gian, năng lượng và sự nỗ lực/cống hiến. Tuy nhiên, một khi bạn cam kết và thực sự kiên trì, nội dung sẽ tạo ra sức mạnh thương hiệu vững chắc cho toàn bộ doanh nghiệp của bạn. Từ đó, thương hiệu luôn nằm trong tâm trí của khách hàng.

Vậy, bạn nên bắt đầu từ đâu?

FIEX khuyên bạn nên bắt đầu với “nội dung”. Mặc dù mất nhiều thời gian nhất để khởi động, nhưng một khi đã hoạt động hiệu quả, nội dung sẽ trở thành nền tảng vững chắc cho bạn.

Sau đó, hãy bắt đầu phác họa mô hình bánh đà (flywheel) của bạn. Nội dung nào đang thu thu hút trong số các nội dung bạn tạo ra có thể trở thành nền tảng cho một sản phẩm mới? Sản phẩm đó có thể chứa các liên kết đến ưu đãi trực tiếp không? Nó có thể điều hướng đến một cộng đồng không?

Bắt đầu bằng cách kết hợp sáng tạo các bí quyết tạo sự thu hút để chuyển đổi hiệu quả. Từ tạo ra “mạng lưới” nội dung khiến khách hàng mục tiêu khó có thể bỏ qua.

The post Bật mí 6 cách thể hiện giá trị doanh nghiệp cho khách hàng lý tưởng appeared first on Trần Nguyễn Tuấn Anh.

7 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cần có để trở thành Sale master

1. Hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp đầu tiên để trở thành sale master chính là hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ trước khi giới thiệu đến khách hàng của mình. Một đại diện bán hàng thành công nên biết càng nhiều càng tốt về sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình đem đến cho khách hàng. Cách thức sản phẩm hoạt động, giá trị thương mại mà sản phẩm mang lại và lý do tại sao sản phẩm thu hút khách hàng mục tiêu. Sự hiểu biết này đến từ việc nghiên cứu sâu rộng về sản phẩm thông qua các tài liệu tiếp thị sản phẩm, các khóa đào tạo và các đại diện và chuyên gia sản phẩm khác.

Sự hiểu biết về sản phẩm cho phép các đại diện bán hàng nội bộ (ISR) phát triển các phương thức truyền thông bán hàng hiệu quả và nêu bật các tính năng phù hợp của sản phẩm. Nó chuẩn bị cho các đại diện cho mọi câu hỏi, phản đối hoặc bình luận suy đoán do khách hàng tiềm năng đưa ra. Mức độ kiến ​​thức và chuyên môn này giúp phân biệt 1% đại diện hàng đầu với các đại diện khác.

Các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp để trở thành sale master

2. Chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Một kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp khác chính là xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng trong chiến lược bán hàng. Một đại diện bán hàng có thể hiểu về sản phẩm như lòng bàn tay nhưng nếu không có chiến lược bán hàng thì đều không có ý nghĩa.

Chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng bắt đầu bằng việc tìm kiếm các mối quan hệ hiện có và giới thiệu tới những khách hàng tiềm năng mới phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng. Từ đó, đại diện bán hàng có thể tìm kiếm các cơ hội để xem liệu có bất kỳ cơ hội nào có thể phục hồi hay không. Đại diện bán hàng có thể yêu cầu các đề xuất từ ​​khách hàng hiện tại hoặc thậm chí tìm kiếm các lựa chọn từ danh mục đầu tư của của họ.

3. Hiểu được vai trò và tầm ảnh hưởng của khách hàng tiềm năng

Một đại diện bán hàng nội bộ sẽ gặp bất lợi khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng tiềm năng. Trong khi đó, một số đại diện bán hàng lại dành quá nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ với những người có ít tiềm năng mua hàng.

Khi bắt đầu mối quan hệ với khách hàng, người đại diện nên đánh giá các vai trò và đảm bảo rằng họ đang liên hệ với người trực tiếp ra quyết định mua hàng hay sử dụng dịch vụ.

4. Kỹ năng quản lý thời gian

Quản lý thời gian là kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà các salesman cần có. Phạm vi kiểm soát của nhà quản lý ngày càng rộng và khách hàng tiềm năng có thể cảm thấy bị làm phiền bởi các cuộc điện thoại.

Chìa khóa cho các đại diện là đảm bảo rằng bạn sử dụng thời gian của mình một cách khôn ngoan. Nghiên cứu cho thấy gần 2/3 (64.8%) thời gian của đại diện bán hàng dành cho các hoạt động không tạo ra doanh thu và chỉ 35.2% thời gian của họ dành cho các chức năng liên quan đến bán hàng.

Các đại diện bán hàng thành công đang tìm cách nâng cao hiệu quả làm việc của mình. Sử dụng các công cụ nắm bắt hoạt động như MobiworkDMS, có thể theo dõi các chỉ số hoạt động chính. Chẳng hạn như thời gian liên khách hàng đầu tiên, liên hệ cuối cùng, liên hệ đến gần đây nhất, cuộc họp gần đây nhất, cuộc họp tiếp theo, v.v. Ngoài ra, dự báo bán hàng giúp loại bỏ thời gian thừa thãi dành cho việc xây dựng báo cáo, mang lại nhiều thời gian hơn cho salesman thiết lập quan hệ với khách hàng.

Quản lý thời gian là kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà các salesman cần có

5. Khả năng lắng nghe

Một trong những kỹ năng bán hàng đỉnh cao mà Sale master rèn luyện đố là khả năng lắng nghe. Mọi đại diện bán hàng đều được đào tạo khả năng nói thuyết phục khách hàng tiềm năng, nhưng rất ít người được đào tạo kỹ năng và tầm quan trọng của việc lắng nghe. Trung bình các salesman dành 65-75% thời gian cho mỗi cuộc gọi bán hàng. Đại diện bán hàng càng dành nhiều thời gian để lắng nghe, anh ta càng có thể hiểu rõ hơn những vấn đề, nhu cầu cụ thể và tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng.

Lắng nghe là kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà mọi salesman cần trau dồi. Việc tích cực lắng nghe khách hàng không chỉ giúp đại diện bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng mà còn cải thiện hiệu quả chu kỳ bán hàng của họ và cải thiện khả năng hiển thị của toàn bộ kênh.

6. Kỹ năng giao tiếp

Trong quy trình đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên không thể thiếu kỹ năng giao tiếp. Đây là kỹ năng vô cùng quan trọng đối với nhân viên kinh doanh. Nó không chỉ là giao tiếp với khách hàng tiềm năng mà còn liên quan đến giao tiếp với các giám đốc bán hàng để họ có thể hỗ trợ và tham gia.

Các đại diện bán hàng thường nghĩ rằng họ có thể xử lý giao dịch một mình. Tuy nhiên theo nghiên cứu các đại diện bán hàng thường mất đến 28 ngày để để diễn ra một giao dịch kém hiệu quả. Các chuyên gia đều khẳng định về lâu dài, các đại diện bán hàng cần gạt bỏ cái tôi và định kiến ​​sang một bên để duy trì sự giao tiếp rõ ràng với cấp trên của họ để đạt hiệu quả công việc tốt hơn.

Quy trình đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên không thể thiếu kỹ năng giao tiếp

7. Khả năng xử lý phản hồi

Xử lý phản hồi là kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu của các seller chuyên nghiệp. Một đại diện bán hàng giỏi sẽ chủ động ngăn chặn sự phản hồi tiêu cực từ khách hàng trước khi điều đó xảy ra. Bằng cách đào tạo kỹ năng bán hàng tư duy chiến lược, các salesman có thể giảm thiểu các phản hồi tiêu cực ngay cả trước khi chúng phát sinh.

Nếu dữ liệu phản đối được lọc theo các chỉ số như ngành hoặc vai trò, sẽ hiệu quả hơn. Vì vậy các đại diện có thể thực hiện một cách tiếp cận sắc thái hơn. Để ngăn chặn phản đối từ khách hàng, các đại diện bán hàng nên chủ động chỉ chia sẻ một phần nhỏ các hoạt động thường có trong CRM. Thông thường, trong CRM, nó chỉ đại diện cho hoạt động của người bán, không phải phản ứng của khách hàng tiềm năng, cũng như sự tham gia của các vai trò khác, chẳng hạn như các nhà điều hành.

Trên đây là 7 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp giúp các salesman trở thành sale master thực thụ trong tương lai. Các kỹ năng mềm này được trau dồi trong quá trình làm việc thực tế cũng như qua học hỏi từ chính đồng nghiệp, cấp trên.

The post 7 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – Những nấc thang trở thành Sale master appeared first on Trần Nguyễn Tuấn Anh.